Comment augmenter son chiffre d'affaires avec la vente croisée ? (la technique du cross-selling)

Le cross-selling est une technique de vente qui permet d'augmenter le panier moyen d'une boutique en ligne. Cette technique de vente est très efficace à condition de respecter quelques règles.

On traduit souvent l'expression "cross-selling" par "vente additionnelle" ou "vente complémentaire". Cette technique de vente croisée se définit par la proposition d'acheter un ou plusieurs produits ou services supplémentaires.

Ces produits et services sont souvent en lien direct avec l'article que le prospect s'apprête à acheter.

Cette technique très efficace ne trouve pas ses origines dans le e-commerce, mais dans la vente physique.
Pour vous donner un exemple, si vous achetez une paire de chaussures en cuir, les vendeurs tenteront de vous proposer d'acheter un produit complémentaire comme un produit d'entretien du cuir ou des lacets supplémentaires.

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0:00 - Introduction
1:27 - Les différents types de ventes croisées
2:16 - Les scénarios possible pour faire de la vente additionnelle

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L'objectif principal du cross-selling est, comme vous l’aurez compris, d'augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne et par conséquent le chiffre d'affaires qu'il va générer.

Tout d’abord, vous avez la vente croisée d'Amazon : cette méthode est simple, elle revient à proposer des articles qui ont séduit d'autres acheteurs et ont été achetés conjointement avec le produit actuel. Ces articles peuvent être en lien direct ou non avec le produit en cours d'achat.

Ensuite, il y a la vente croisée dite "d'opportunité" : cette technique de vente additionnelle repose sur la proposition de "meilleure affaire", il s'agit de créer la sensation qu'en achetant plus, le client fera une meilleure affaire. Cela est très efficace notamment lorsque le produit est un "consommable" comme par exemple en vous proposant d'acheter du thé en lot de 5 paquets plutôt que celui à l'unité.

Et le dernier type de vente croisée est la vente complémentaire : elle est la plus simple à mettre en place : si j'achète un téléphone neuf, on vous proposera d'ajouter une coque de protection au panier ou encore d'ajouter un cadre si vous achetez une affiche.

Appliquer la technique marketing cross-selling représente un réel avantage pour son site e-commerce car cela permet d'accroître la valeur du panier moyen de vos clients.

Cependant, avant de mettre en place ce type de stratégie marketing, il est important d'amener une réflexion sur les différents scénarios envisageables pour proposer des produits qui restent pertinents au produit que l'internaute consulte.

Pour cela, vous pouvez :

Faciliter l'ajout d'un article suggéré en quelques clics

Faciliter l'ajout d'un article suggéré en quelques clics vous aidera à augmenter le panier moyen de vos clients. Plus l'expérience utilisateur de votre boutique en ligne est optimisée, plus vos clients seront susceptibles d'acheter. Nous vous conseillons ainsi de proposer des articles complémentaires, tout en pouvant ajouter des produits dans le panier d'achat en seulement 1 clic.

Donner du sens aux suggestions produits

Donner du sens aux suggestions produits permet d'identifier un nouveau besoin selon le produit consulté par l'internaute. Lorsque vous allez créer différents scénarios, utilisez des mots-clés pertinents dans les phrases pour décrire la suggestion de produit, comme par exemple : "Protéger votre smartphone avec une coque de protection".

Garder le contrôle de vos produits suggérés

Garder le contrôle du flux de proposition de produits est important pour la crédibilité et la confiance accordées à votre boutique e-commerce.
En effet, si l'internaute se fait submerger de produits complémentaires lors de son achat, un sentiment de méfiance se créera à l’encontre de votre boutique.
Dans ce cas là, proposez 1 à 2 produits complémentaires maximum par produit consulté.

Proposer un produit issu d'une même catégorie de produit

Proposer un produit issu de la même catégorie de produit consulté par un internaute permet de rester cohérent. Par exemple, si l'internaute a consulté un appareil photo, restez dans la catégorie produit de la photographie. Évitez de lui proposer une trottinette électrique, même si elle figure parmi vos top produits. Ainsi, l'internaute sera rassuré et la probabilité d'un acte d'achat sera augmentée.

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Crédit audio : 32TBIENWJQK8M8B8

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